Владислав Попов, заместитель коммерческого директора ОАО «НПО «Стример»» поделился с LifeStream основными коммерческими итогами лета и рассказал о перспективных направлениях в области продаж, которые будут развиваться в 2012-2013 годах.

Каковы итоги лета-2012 для нашей Компании в коммерческом плане?

В августе мы вышли на показатель половины нашего запланированного годового объема – 243 млн. рублей, и к концу месяца его превысили, и достигли отчетной цифры в 254 млн. руб. С одной стороны, идем с небольшим опозданием: на полтора-два месяца от годового плана. Но с другой стороны, по сравнению с прошлым годом, у нас увеличился среднемесячный объем отгрузок: сейчас он составляет 31,8 млн. рублей в месяц, в 2011 году — 26,8 млн. рублей. То есть, отгрузки ОАО «НПО «Стример» выросли на 18 процентов, а с учетом последующей отгрузки конечным клиентам через «Стример МСК» можно сказать, что относительно прошлого года наш рост на рынке в валовом выражении составил порядка 20-22%. По итогам восьми месяцев работы можно констатировать, что мы отгружаем среднемесячно 12 тысяч единиц наших изделий. Это, я бы сказал, нормальный рабочий уровень, позволяющий в хорошей степени загрузить наше производство. В плане получения денежных средств в Компанию мы также прошли «экватор» годового плана и достигли цифры 255 млн. рублей, что, в свою очередь, соответствует объему отгруженной нами продукции.

При этом общий годовой план по отгрузкам не изменился?

Да. Общий годовой план по отгрузкам составляет 486 млн. рублей. План корректируется по месяцам, в зависимости от планов предстоящих сделок с клиентами, но итоговая сумма года не изменилась. Кроме того, мы стараемся более жестко относиться к квартальному плану, не допускать его серьезных корректировок, потому что с ним напрямую завязаны закупки материалов и нормальная, ритмичная работа нашего производства.

Основной продукт, который «Стример» поставляет клиентам, остается прежним – РДИП-10?

В основном – да. Мы поставляем клиентам РДИП-10, при этом значительно усиливаются позиции РДИМ-10-1,5, разрядника, защищающего от прямых ударов молнии. Можно сказать, что на него уже есть устойчивый спрос, который необходимо дальше усиливать и развивать на рынке. Разрядник РМК-20 также был положительно воспринят рынком и компании, которые уже сумели его попробовать, готовы размещать повторные заказы. Это свидетельствует о том, что мы предложили рынку правильный продукт.

В настоящее время серьезно перестраивается схема сотрудничества «Стримера» с региональными дилерами. В каком ключе идет эта работа и чего от нее ждут в Компании?

С 2011 года действительно осуществляется реструктуризация наших дистрибьюторских продаж. Большую роль в ней играет компания «Стример МСК», которая выходит на рынок как самостоятельный дистрибьютор-поставщик. Недавно наши столичные коллеги открыли свой склад в Центральном регионе, в Воронеже. Склад помогает лучше работать с конечными потребителями, получающими продукцию быстро и по привлекательной цене.

Результат пока сложно предсказать – все зависит от того, как «Стримеру МСК» удастся закрепиться на местах, от слаженности работы всей цепочки до конечного покупателя и упорства наших коллег. Если у них хватит ресурсов везде присутствовать и сохранять репутацию надежного поставщика, то расчет верный, и компания будет в выигрыше. Надо отметить, что «Стример МСК» планомерно закрепляет свои позиции на российском рынке, там сложилась команда специалистов, поэтому на успех можно рассчитывать.

Не скажется ли самостоятельный выход на рынок в регионы «Стримера МСК» на дальнейшем развитии нашей дистрибьюторской сети и на отношениях с уже работающими со «Стримером» дистрибьюторами?

Наши партнеры-дистрибьюторы пока осторожно воспринимают эту информацию, т.к. понимают что «Стример», прежде всего, усиливает именно свои позиции и присутствие на рынке. Но новая политика по появлению в регионах «Стример МСК» вовсе не исключает работу с дистрибьюторами. Наоборот: мы напрямую сотрудничаем с дистрибьюторами в Санкт-Петербурге и на Северо-Западе, открываем молодые дистрибьюторские компании, как говорится, ищем таланты, наблюдаем за новыми игроками на рынке и оцениваем их потенциал.

Компания «Стример» сильна своими дистрибьюторами в регионах России, которые активно пропагандируют наши идеи в местных сетях. Сейчас эту работу в некоторых регионах на себя больше берет «Стример МСК» — это вопрос стратегии развития продаж, развития компании.

Полагаю, что действующую дистрибьюторскую сеть важно сохранять и развивать. Например, сейчас стоит задача активно продвигаться в другие регионы в плане дистрибьюторских продаж – в Уральский регион, Башкирию, на Алтай, Дальний Восток, в Сибирь.

Кого из найденных дистрибьюторских «талантов» Вы могли бы отметить, как особо активных партнеров?

Мне нравится работа компании «МПК «Энергосфера»» в Перми. Я поддерживаю их методы работы на рынке. Мы с ними сотрудничаем чуть больше года. В Перми у нас долгое время не было официального дистрибьютора, и случайные поставки шли через сторонние компании. Хотелось иметь более системную работу в этом городе. Первоначально ребятам из «Энергосферы» было сложно заявить о себе на рынке, но их желание работать и хорошие отношения с местными сетевыми компаниями позволили это сделать. Сейчас мы работаем над увеличением объемов их продаж.

Еще хотелось бы отметить петербургского дистрибьютора «СоюзСтрой» – это очень активная компания с большим потенциалом. Их внимательное отношение к делу приносит положительный результат. Если говорить о давних партнерах, «ветеранах», то интересна судьба компании «Норма-Кабель» в Москве и Московской области: в начале нашего сотрудничества в ней работало всего несколько человек, при этом они поражали огромным рабочим рвением и горящими глазами. Сегодня «Норма-Кабель» – наш уважаемый партнер, на которого можно всегда рассчитывать.

Кто сейчас является основным «конечным» клиентом «Стримера»? 

В большей степени наш основной клиент – это электросетевые предприятия, входящие в структуру холдинга МРСК. Но, как показывает опыт, «замыкаться» на одном клиенте – несколько рискованно для коммерческого успеха компании. К сожалению, в этом году мы напрямую почувствовали на себе процесс реорганизации Холдинга МРСК, переподчинение филиалов межрегиональных распределительных компаний в ведение ФСК ЕЭС, перераспределение их финансовых потоков и сокращение сумм, выделяемых сейчас под строительство новых линий электропередачи. Поэтому, нам важно не забывать о контактах и планомерной работе с предприятиями нефте- и газовой отраслей, внедрение в железнодорожную сеть ОАО «РЖД». Сейчас мы много времени уделяем развитию именно этих направлений. Сотрудничество с такими ключевыми клиентами – гарантия того, что мы сможем быть коммерчески стабильны и успешны всегда, в меньшей зависимости от колебаний объемов заказов для предприятий МРСК.

Какой объем российского рынка «Стример» покрывает сегодня?

Если говорить об устройствах молниезащиты, то полагаю, что это около  половины российского рынка. Наше оборудование позволяет нам закрыть весь сегмент этого рынка, но клиенты, конечно же, закупают разное оборудование. У нас сильные конкуренты, а в связи с вступление России в ВТО можно ожидать усиление притока зарубежной продукции. Что же, «Стример» своевременно начал предпринимать шаги в ответном направлении: открытие международного офиса и выход в мир помогут нам развиваться в условиях мировой конкуренции и не держаться исключительно внутри российского рынка.

Каковы основные конкурентные преимущества Компании «Стример» на рынке и как можно их улучшить?

Наш продукт не является дешевым, но мы берем качеством, надежностью наших устройств, внимательным отношением к каждому клиенту. Наши разрядники можно отнести к классу «поставил и забыл», скажем, лет на 30, главное – грамотно и своевременно проверять их работу. Такая характеристика оборудования нравится клиентам.  В то же время нельзя стоять на месте: нужно развивать наш сервис, техническую широту решаемых задач.

Я бы предложил создать систему некой электронной обратной связи с мест установки нашей продукции. Это может быть компьютерная программа, в базу данных которой заносится информация с мест установки наших разрядников. Она  совмещается с интерактивной картой России, на которой высвечиваются регионы и объекты с установленными изделиями «Стримера». Соответственно, мы будем видеть «карту покрытия» нашими устройствами молниезащиты, а если совместить ее с картой грозовой активности, то уже получаем целую систему. Конечно же, непросто обеспечить первичное внесение информации в такую систему «с мест», но у нашей продукции есть сильный козырь – это номера изделий и наличие паспортов качества, обязательных при сдаче линии в эксплуатацию. Именно этот фактор и надо использовать в развитии этой идеи, например, ввести online-регистрацию устанавливаемых разрядников. Система такого мониторинга и обратной связи с клиентами позволила бы оказывать своевременную поддержку, более четко понимать и регулировать рынок, корректировать нашу работу и усиливать положительное восприятие нашей марки у конечных клиентов. Пускай это пока только планы на будущее, но оно ведь гораздо ближе, чем мы думаем, и нет ничего невозможного.