Летом в Пекине прошло официальное открытие китайского представительства АО «НПО «Стример». Тот путь, который начинался с поставки молниезащитных устройств на одну ЛЭП в 2013 году, привел к крупным сделкам, собственному офису в столице и ежегодному удвоению продаж. И финал этого пути не виден как не видно конца Великой Китайской стены.

Руководство компании уверено: того, кто смог стать успешным в Китае, ожидает и мировой успех. А «Стример» к этому и стремится.

Страна бескрайних возможностей

Емкость китайского рынка молниезащиты поистине огромна. КНР — это не только территория в 9,5 млн кв. километров, но и 1,38 миллиарда жителей, больше ста городов-миллионников, сотни тысяч километров линий электропередач. Темпы роста экономики Китая позволяют прогнозировать и самое масштабное в мире развитие энергетики. В 2015-2020 годах в модернизацию воздушных линий электропередачи Поднебесной планируется инвестировать более 2 трлн юаней (свыше 300 млрд долларов). За это время протяженность ЛЭП сверхвысокого напряжения (более 800 кВ) достигнет 1 млн километров, а среднего напряжения — более 4 млн километров. Добавьте к этому высокую грозовую активность, и поймете, насколько важен для производителей молниезащитного оборудования этот «клиент». Чтобы стать по-настоящему серьезным игроком, нельзя оставаться в России на 2,5% мирового ВВП и надеяться кого-то удивить, уверен генеральный директор «Стримера» Иван Житенёв. Сейчас в Китае закладывается стандарт того, как в будущем будет развиваться вся энергетика. Потенциальный спрос на китайском рынке разрядников оценивается в 8 млн единиц в год (в России, для сравнения, данный рынок оценивается в 0,2 млн единиц в год). Если вовремя не включиться в игру, бесполезно думать о своем росте через 10-15 лет. Надо брать накопленные идеи, знания, умения и идти вперед. Что же делает «Стример», чтобы закрепиться в Китае и оказаться в высшей лиге?

_83A5230

История знает немало случаев, когда в эту страну приходили серьезные компании с крупными именами, но Китай их пережевывал и выплевывал. Но также есть примеры успешного захода на китайский рынок, когда перед производителем открывались все двери. «Сейчас у нас есть все основания полагать, что мы будем там успешными. Но расслабляться нельзя, — поясняет генеральный директор. — В прошлом году я был в Китае семь раз, каждый визит это неделя. Мы изучаем китайский язык, мы проникаемся любовью к китайской истории, культуре, наследию. Мы входим в этот дом как сильная команда, но с большим уважением к хозяевам. Все это показывает, насколько сильно мы хотим стать международной командой. Ведь неправильный вход в Китай может стоить не только местного подразделения, а всей компании. Ты либо стал успешным в Китае, либо погиб».

Сближение Европы и Азии

Освоиться на таком крупном азиатском рынке было непросто хотя бы потому, что европейский склад ума сильно отличается от менталитета китайцев.

«Один из моих коллег привел показательный пример. Когда ты приезжаешь в чуждую для тебя страну, по-началу все для тебя будет непривычным. Люди могут одеваться по-другому, вести себя по-разному, говорить на незнакомом языке, но ценности семьи, бизнеса, правила коммуникации у них схожи с твоими. И довольно быстро ты начинаешь оперировать с ними одними и теми же понятиями. В Китае же все наоборот: здесь люди одеваются так же, как ты, они хорошо разговаривают по-английски, говорят понятные тебе слова, но позже оказывается, что у них совершенно по-другому сформировано мышление и взгляд на жизнь, — отмечает исполнительный директор «Стримера» Александр Корнух.

Осознание этой разницы и понимание того, что для успешного сотрудничества нужно пересмотреть свое мироощущение, стало одним из непростых моментов для «Стримера» при заходе на китайский рынок. По словам Ивана Житенёва, по началу было непросто привлечь внимание местного бизнеса, однако теперь в КНР у компании есть надежный партнер.

_83A5314

Существуют некоторые трудности с формированием местной команды — численность офиса растет чуть медленнее, чем ожидалось, и медленнее, нежели это было в других странах. Зато те сотрудники, которые уже стали частью «Стримера» в Китае, — настоящие профессионалы, готовые к упорной и слаженной работе ради достижения поставленных целей.

За те два года, что в Пекине работает представительство, удалось продвинуться далеко вперед и практически стать местной фирмой. Как по воде идут круги от брошенного в нее камня, так начал меняться и энергетический рынок Китая под влиянием «Стримера». Фирму из Петербурга там уже знают и уважают. В 2016 году продажи в Поднебесной выросли в 2,5 раза по сравнению с 2015 годом, было отгружено около 5 тыс. разрядников. Еще один показатель признания, хотя и негативный — появление подделок продукции «Стримера».

В настоящее время китайскими электросетевыми компаниями наиболее востребованы молниезащитные устройства, произведенные специально для этого региона, — РМК-10-КР, так называемый «Красный дракон». Кроме того, приятным сюрпризом оказался активный старт продаж модифицированных для Поднебесной РМКЭ-35 — установка первой партии разрядников прошла в марте этого года. «Клиенты очень хорошо приняли эту продукцию, хотя она относительно новая, и еще не накоплен достаточный опыт ее применения, — отмечает Иван Житенёв. — Сначала мы планировали поставить небольшое количество устройств для оборудования одной линии электропередачи, но в итоге годовой план был выполнен уже зимой, и сейчас до конца года мы оборудуем еще несколько линий».

Борьба с контрафактом

Каждый производитель, заходя на рынок Китая, понимает, что ему не уберечь свою продукцию от копирования местными умельцами. И количество и даже качество поделок зависит от масштаба и значимости фирмы.

«Опасения по поводу контрафактной продукции начинают потихоньку оправдываться, — говорит Александр Корнух. — К счастью, у нас очень сильная юридическая служба, которая имеет большой опыт борьбы с подделками в России. Мы большое внимание уделяем патентованию, тратим время, силы, деньги, и это позволяет нам чувствовать себя чуть более спокойно. Стоит отметить, что Китай постепенно меняет свое отношение к интеллектуальной собственности, к ценности изобретений, у них начинает работать патентное право».

По словам Ивана Житенёва, в борьбе с контрафактной продукцией важно вести последовательную и регулярную работу. Это, может, и не решит проблему полностью и навсегда, однако сократит масштабы копирования и позволит держать ситуацию под контролем.

Обмен знаниями

«В настоящее время в представительстве в Пекине работают три постоянных сотрудника. Кроме того, туда регулярно наведываются коллеги из Бангкока. А недавно было принято решение назначить ответственным за взаимодействие китайского офиса с научным подразделением «Стримера» в Петербурге Михаила Житенева. Он уже проработал в Китае три месяца, и теперь в качестве продакт-инженера будет летать в Поднебесную три-четыре раза в год, чтобы осуществлять техническую и коммуникационную помощь коллегам в Пекине.

_83A5225

«Мы хотим максимально поддержать китайский офис, — отмечает гендиректор Иван Житенёв. — Михаил имеет хороший багаж знаний технической специфики оборудования, у него большой опыт установки наших устройств, поэтому он сможет отвечать на многие вопросы на месте. Он станет связующим звеном между китайскими специалистами и нашим научным отделением и производством. Зачастую для монтажа оборудования необходимы дополнительные аксессуары, которые влияют на работу разрядников. Михаил будет оперативно дозаказывать все необходимое у российских специалистов. А значит, что и китайский офис сможет двигаться вперед быстрее».

Как поясняет сам Михаил, еще одна существенная проблема во взаимодействии с китайскими коллегами: серьезная разница во времени.

«Ежедневно у нас есть всего три часа общего рабочего времени, так как разница с Пекином составляет пять часов. И если коллеги в эти три часа уже уставшие, то мы только включаемся в работу. На данный момент решено, что я буду проводить там не менее двух недель в каждый из визитов и отвечать на возникающие вопросы коллег, а также передавать поступающие запросы в научную и техническую службы компании», — поясняет он.

Но будет у Михаила Житенёва и другая задача: обогащение «Стримера» новыми знаниями и умениями китайских специалистов. В мире существует огромное многообразие линий электропередачи: они отличаются геометрией, материалами, параметрами электрики, а также свои правила диктует климат. И каждый раз специалистам «Стримера» необходимо адаптировать устройства молниезащиты под эти характеристики. Как отмечает Иван Житенёв, техническая служба в Питере должна впитывать знания со всего мира, чтобы одну и ту же проблему не приходилось решать дважды. Все новые сведения, полученные во время работы в Китае, будут интегрированы в Петербурге и собраны в единый внутренний каталог знаний.

Успех делают люди

Несмотря на то, что дочерняя компания Streamer Beijing Electric Equipment Ltd.,Co была создана в Пекине еще в 2016 году, официальное открытие офиса состоялось в середине 2017 года. И это мероприятие стало важным событием в жизни как НПО, так и китайского подразделения. Таким образом «Стример» решил показать, что пришел в Китай всерьез и надолго.

_83A5302

«На встрече нам удалось поблагодарить тех партнеров, которые прошли с нами немалый путь, поверили в нас. Ведь надо обладать определенной смелостью, чтобы взять на себя продажи нового, неизвестного продукта, какими являлись разрядники «Стримера» вначале. Теперь же наши продажи быстро растут, по китайскому направлению мы вышли на самоокупаемость. Мы двигаемся в хорошем темпе, а наши результаты коррелируют с поставленными целями», — отмечает Александр Корнух.

Все это было бы невозможно без сотрудников, которые работают в китайском представительстве. Пьер Хе трудится в «Стримере» с первого дня существования офиса в Пекине. Его опыт, знания и увлеченность помогли компании получить важные проекты по молниезащите.

«Пьер очень умный, вдумчивый, честный и работоспособный человек, искренне переживающий за дело, — говорит Иван Житенёв. — Он буквально «нырнул» в «Стример» с головой и погрузился в работу. Пьер регулярно проводит переговоры, совершает множество перелетов и переездов, получает огромное количество информации. И я очень рад, что сейчас рядом с ним работают Гуатао и Эйприл».

Прошедшее в июле официальное открытие офиса также позволило показать местным сотрудникам, как они ценны для «Стримера», заключает Иван. Когда представительство находится далеко, у людей нет ощущения причастности к чему-то большому и важному. Но именно они помогают компании двигаться в нужном направлении и покорять новые вершины, на которые нацелился «Стример».

Пьер Хе, руководитель официального представительства «Стримера» в Китае:

«Первые 64 устройства «Стримера» в Китае были установлены на тестовой линии провинции Гуандун в августе 2013 года.

К настоящему времени китайские линии напряжением 10 кВ защищают уже 10 тысяч разрядников, и спрос на продукцию «Стримера» постоянно растет. Помимо РМК-10-КР «Красный Дракон» мы начали поставлять в Поднебесную РМКЭ-35. Первые установленные в апреле этого года устройства уже прекрасно показали себя себя в работе.

«Стример» — инновационное предприятие, и старается постоянно совершенствовать свои устройства защиты ВЛ от молний. А электросетевые компании Китая в большинстве своем консервативны, и им трудно принять новый продукт. Наша основная задача — убедить потенциальных клиентов в необходимости использовать наши разрядники и договориться о тестовой установке устройств на линии. С этой целью за последние 2,5 года мы посетили 11 регионов, 36 городов и пообщались с представителями более 100 электроэнергетических предприятий.

Второй важной задачей китайского подразделения «Стримера» является развитие сети региональных дистрибьюторов. Сегодня мы сотрудничаем с 11 дистрибьюторами в 12 регионах страны. В июле этого года мы организовали первую конференцию со всеми нашими китайскими партнерами.

Результатом всех усилий и накопленного опыта стал все возрастающий интерес предприятий Китая к нашим молниезащитным устройствам. Нам поступает все больше предложений по оснащению линий элекропередачи, в некоторых областях мы стали получать заказы по местному централизованному конкурсу. Конечно, нам уже пришлось столкнуться с копированием «Красного дракона» «Стримера». Как говорят в Китае, «продукт, который подделывают, — хороший продукт». Но мы готовы жестко бороться против контрафакта.

Прошло уже два года с открытия в Пекине китайского подразделения «Стримера». Бизнес этот тяжелый и интересный. Мы уже видим результаты работы, и продолжаем делать все возможное, чтобы их улучшить. У нас есть компетентная команда, и в скором времени мы планируем расширить состав офиса в Китае».