china_640Некоторое время назад, когда «Стример» только готовился к выходу на международные рынки, мы заказали исследование для оценки инвестиций в развитие энергосистем разных стран. Судя по цифрам, в ближайшие годы самое масштабное развитие энергетики планируется в Китае.

Вперед, в Китай!

В Китае высокая грозовая активность, что обусловлено его географическим положением. Еще одна важная деталь: сети в этой стране организованы таким же образом, как в России. Все эти факты дали нам понять, что для «Стримера» Китай является рынком номер один. Кроме того, если компания не придет в Китай в течение ближайших пяти лет, она может просто исчезнуть. Это
касается и некоторых новых направлений развития группы компаний, например, ИКЗ. В этой стране произойдет самое масштабное и решающее столкновение технологий, уже сегодня там формируется рынок таким, каким он будет в будущем повсеместно. Успешный опыт по освоению рынка Китая будет незаменим для дальнейшего международного развития Компании.

Любой, кто может предложить что-то интересное, запросто может начать продажи в Китае, но, если стоит задача выйти на достаточно большие обороты бизнеса, необходимо открывать там собственную компанию, привлекать местных специалистов и инвестировать в региональное развитие.

kit_o_1

Наши люди в Пекине

Стремясь к плотному взаимодействию с крупнейшими игроками в области энергетики — это и Государственная электросетевая корпорация Китая, которой принадлежит почти 95% всех сетей, и университет Цинхуа, с которым у нас довольно обширное сотрудничество — осенью 2015 мы открыли офис 西美雷 (название «Стримера» на китайском переводится как «красивая гроза с запада» и звучит «Си-мей-лей») в Пекине. Офис находится в одном из самых современных комплексов SOHO Galaxy, который построен по проекту Захи Хадид, она известна как первая женщина-архитектор, ставшая лауреатом Притцкеровской премии — аналога Нобелевской премии в области архитектуры.

Руководит представительством Пьер Хе, который присоединился к нашей команде еще в 2012 году. Теперь у него есть еще один сотрудник — Вивьен Бай, офисменеджер, которая совмещает также функции логиста, финансиста и т.д. В ближайшее время в 西美雷 появятся ещё два сотрудника, один из них в большей степени сосредоточится на технической поддержке продаж, а второй будет сильным коммерсантом.

Все наши международные представительства работают сразу в нескольких странах региона и даже мира. Китайское же будет сосредоточено только на одном внутреннем рынке. И если все пойдет так, как мы планируем, то продажи «Стримера» в Китае будут выше, чем во всей Юго-Восточной Азии, настолько это ёмкий и перспективный рынок.

С чем идти в Китай

Все представляемые решения востребованы в Китае. Рынок разрядников — это большой и равновесный рынок, где 20-30 игроков предлагают приблизительно один и тот же — с технологической точки зрения — продукт. У нас там изначально сильная позиция, потому что мы имеем уникальные разработки, по которым просто нет конкурентов. Получается, что «Стример» может очень серьезно изменить ситуацию и расстановку сил.

Рынок ИКЗ понятен и просчитываем, но там есть очень сильные конкуренты, некоторые из них уже даже начали работать в России. Мы знаем, что значительная часть средств, которые Китай вкладывает в распределительные сети, как раз будет направлена на автоматизацию сетей. Через 3-5 лет ИКЗ, которые сформируются в итоге всех этих конкурентных столкновений, станут мировым
стандартом. Ситуация сложная, поэтому очень важно найти верную стратегию.

kit_o_2

С надеждой на теплый прием

Любопытен тот факт, что в специализированных кругах о «Стримере» в Китае уже известно удивительно много. Хотя, если проанализировать состав участников отраслевых конференций за последние несколько лет, станет понятно почему. Китайские власти вкладывают большие средства в развитие своей науки и техники. В Поднебесной престижно быть ученым. Не зря иероглиф
士 — это ключ, обозначающий понятия и воин, и учёный. В Китае всегда были развитые технологии и ценились знания и умения. В последние годы приоритеты страны еще больше ориентированы на качество, имидж и развитие науки.

Китайские специалисты с большим энтузиазмом откликаются на приглашения на любые значимые форумы и выставки; значительно вырос уровень знаний и влияние на мировой научно-технический прогресс.

Что касается взаимодействия с местными партнерами, мы не видим каких-либо трудностей. «Стример» — многонациональная команда, мы уже научились принимать разные правила игры, мы стали открытыми и восприимчивыми к разным культурам, готовы учиться и меняться. С другой стороны, сами китайские бизнесмены уже умеют взаимодействовать с европейскими, перенимают какие-то особенности западного образа жизни и привычки. Сейчас уже очевидно: если некоторые местные традиции
становятся препятствием для бизнеса, они перестают быть такими обязательными. На примере автомобильного бизнеса можно заметить, что гиганты отрасли нашли возможность сотрудничать и производить для китайского внутреннего рынка продукцию, которая пользуется большим спросом. Там, где высока интеллектуальная составляющая, всегда есть возможность договориться.

Кто не рискует…

Мы понимаем, что есть определенные риски. Наивно думать, что в области электроэнергетики можно придумать какую-то штуку, которая 20 лет будет единственно возможным выбором и выведет компанию в лидеры рынка в длительной перспективе. Все будет меняться очень быстро. Нужно учитывать, что в Китае высокая скорость копирования различных технологических новинок, причем достаточно хорошего качества, и готовность вкладывать в передовые разработки.

Перед нами будет стоять еще одна важная задача — нужно менять местные стандарты, чтобы в нормативно-технической документации по строительству линий электропередачи появился бы раздел об установке, использованию и обслуживанию наших разрядников. И мы планируем над этим работать.

Закупки оборудования для энергетической отрасли сильно централизованы. Если мы хотим стать одним из поставщиков, то должны представить руководству китайских электросетевых компаний предложение от трех независимых производителей, причем все они должны быть местные. Это меры по обеспечению безопасности и устойчивости рынка. Логика следующая: если хотите,
чтобы вашу продукцию применяли на уровне местного стандарта, то мы не должны зависеть от прихоти одного поставщика, тем более иностранного.

Планы и ожидания

Мы выходим на новые для нас рынки с новыми для этих рынков продуктами, Компания развивает функции, которые она раньше не выполняла. В этом уравнении пока очень много неизвестных. Но я не сторонник жесткого планирования на длинный период времени. Четко фиксировать, какое положение в Китае должен занять «Стример» через пять лет — это ограничивать себя искусственными рамками. В течение этих лет мы можем найти какую-то новую интересную для нас возможность, и нужно быть ей открытыми.

Тем не менее мы анализируем все факторы и понимаем, какие результаты для нас будут реальны через год, два, три, какой процент рынка мы сможем освоить. До конца этого года 20 линий в Китае оборудуют нашими разрядниками. Все это — 20 отдельных проектов, которые мы получили благодаря невероятной работоспособности Пьера. Первые результаты опытно-промышленных эксплуатаций доказали, что продукция «Стримера» эффективнее традиционных средств молниезащиты. Мы уверены, что объемы продаж в Китае будут расти быстрее, чем в других регионах, и в будущем рынок Китая будет обеспечивать значительную часть поступлений и стимулировать развитие «Стримера».