стенд 2

…ПИРМК в чемодане, скептики на стенде и выбор лучшего места в зале – LifeStream узнал из первых рук обо всех составляющих выставочного успеха нашей Компании

Александр НЕФЁДОВ, технический консультант ОАО «НПО «Стример», рассказал LifeStream о том, как компания готовится к выставкам, преодолевает таможенные препятствия и завоевывает новые рынки, просто общаясь с посетителями на своём стенде.

Как в нашей Компании принимается решение участвовать в выставках?

Мы выбираем наиболее значимые и интересные отраслевые события, которые происходят как в России, так и в мире. На многие из них мы ездим много лет подряд, так что давно уже стали «завсегдатаями» некоторых крупных международных мероприятий.

Решение об участии в выставках принимаются достаточно рано: есть такие выставки и конгрессы, заявку на участие в которых надо подавать за несколько лет до события.

Например,CIGRE: очередной конгресс состоялся в конце августа 2014 года, и тогда же организаторы предложилинам разместить заявку на участие в следующем, который состоится в 2016 году, что мы и сделали.

События вроде CIGRE очень востребованы, там выставочное пространство заканчивается быстро, так что для того, чтобы иметь возможность выбрать себе более-менее приличное место, что очень важно для успеха, надо заявлять о своих пожеланиях к месту для размещения стенда пораньше.

Если затянуть с этим делом, то можно вообще «пролететь».

Что же происходит дальше – после того, как «Стример» зарегистрировался в качестве участника?

После того, как состоялась регистрация, начинаем продумывать, что бы мы могли показать на стенде, чем заинтересовать людей. Конечно, когда речь идет о таких больших временных промежутках, как два года, понятно, что всего не предусмотришь. Так что мы стараемся определить такой участок времени для подготовки, который будет наиболее продуктивным – «активная фаза» обычно стартует за несколько месяцев до события.

Каждая выставка в нашей Компании – это проект, над которым трудится сформированная рабочая группа. Мы смотрим, что у нас есть из новых продуктов. Начинаем прикидывать, что мы могли бы показать и как всё это будет выглядеть на стенде. Решаем, какой стенд будет использовать, открытый или закрытый, кто его будет строить и как он будет выглядеть.

То есть, когда идет это обсуждение, вы уже знаете, какого размера будет стенд и сколько на него можно будет поместить изделий?

Когда размещаем заявку, всегда указываем желаемый метраж стенда. Правда, организаторы крупных выставок оставляют за собой право немного менять его размер, примерно на 20 % увеличивать его или уменьшать.

Важно, чтобы наш стенд находился в выгодном месте, где к нему было бы легко подойти, а также чтобы он был заметен. От расположения стенда во многом зависит имидж Компании, так что тут цена ошибки – очень высока.

На мой взгляд, большой талант Екатерины ВАСИНОЙ, руководителя направления маркетинга, как ответственной за выставки, заключается в том, что онаумеет вычислить наиболее подходящее место для нашего стенда на тех выставках, где ты можешь выбрать себе место сам.

А разве выбор места не всегда остается за участником?

К сожалению, нет. Например, на CIGRE место для размещения стенда компании определяют организаторы. Правда, нашу Компанию любят, наверное, за то, что мы стараемся выполнять все правила и доставлять организаторам поменьше хлопот. Может быть, поэтому на больших выставках и конгрессах нам обычно везет с «локейшеном». Так и в этом году на CIGRE у нас было очень выгодное расположение: на втором этаже выставочного пространства, в конце главного выставочного прохода. Когда посетители выставки сходили с эскалатора, их взгляд волей-неволей сразу же упирался в наш стенд.

На каждую выставку необходимо монтировать специальный стенд, согласовывая его  дизайн и функционал с организаторами, или можно «приехать со своим»?

Все зависит от масштаба: если мероприятие большое, то мы заказываем стенд у организаторов. На крупных международных выставках, где очень важно показать себя, делают отличные стенды с зоной переговоров, открытой или закрытой, есть специальная зона, где выставлены привезенные образцы. На российских выставках – такая же ситуация: у нас вообще всегда на отечественных мероприятиях очень классные, большие, красивые стенды.

Если выставка за границей небольшая, то стараемся справиться своими силами: в «волшебных чемоданчиках» возим ролл-апы, каркас, на который натягивается ткань с какой-либо информацией. Конечно же, мебель, вспомогательные конструкции, которые помогают сделать стенд более уютным и удобным, обычно предоставляют организаторы.

Как принимается решение о том, какие изделия и решения поедут на выставку?

Конечно, хочется показать максимальное количество изделий, но первое, на что ориентируемся, — рынок, на который мы хотим произвести впечатление. Мы представляем перед выставкой, представителей какого региона, каких стран на ней будет больше, и исходя из этого решаем, что берем, а что нет. Например, на Международной конференции по молниезащите, которая проходила в Шанхае, мы сделали акцент на представлении разрядника «Красный Дракон», который разработан специально для китайского рынка.

Когда мы едем в страны, где наши действующие устройства не совсем применимы, то в этом случае делаем упор там на новых разработках, основанных на гашении в импульсе, потому что они призваны защищать линии в таких странах, как США. Мы стараемся всё время показывать что-то новенькое.

Правда,на зарубежные выставки слишком много образцов с собой не привезешь.

Почему?

Всё очень дорого: от логистики до выставочной площади, поэтому стараемся обходиться минимумом образцов, везем самое яркое изделие, а об остальном рассказываем с помощью видео материалов. Но есть основной «костяк», без которого, как правило, не обходится ни один стенд нашей Компании.

Что входит в «костяк»?

Показываем ИРМК, РМК-20, РМК-10-20-И. Конечно же, ПИРМК, и на 110 кВ, и на 35.

Логистика – задача сложная. Как же она решается?

Как я уже упомянул, логистика – вещь недешевая. К тому же, возникает нюанс с возвратом образцов на Родину. Когда мы вывозим их, то не платим никакие таможенные пошлины, потому что они проходят как бесплатные образцы для демонстрации на выставке. А вот когда мы пытаемся ввезти их назад, то должны их таможить. У нас уже была эпопея с попыткой вернуть образцы с выставки в Дубае, так что теперь мы стараемся оставить образцы нашим дистрибьюторам на местах, либо коллеги из Швейцарии везут их в ручной клади или в личных чемоданах. Я сам много раз возил образцы в чемодане, поэтому у нас всегда есть минимальный набор, который с точки зрения транспортировки всегда можно пристроить между двумя-тремя членами нашей выставочной команды: мы просто разбираем их и несем в руках.

В России с логистикой проще: например, когда мы везем изделия на выставку в Москву, то можем отправить сколько угодно образцов, сделать большой стенд, потому что доставить туда легче и дешевле.

Вы рассказали о том, как образцы возвращаются с выставки. А как доставляются образцы за границу?

С образцами постоянно приходится держать руку на пульсе. Тут не расслабишься.

В основном, всё отправляется самолетом с известной логистической компанией DHL. У нас уже налаженные связи с их сотрудниками – постоянно общаешься с людьми, так что установились человеческие отношения, что помогает во взаимодействии. Они всегда очень отзывчивы и готовы помочь, у них здорово отлажена работа с таможней. Недавний пример.  Мы отправляли образцы в Малайзию нашим клиентам, и на сайте компании, в сервисе отслеживания посылки, можно было прочитать такую информацию:«В 18.07 посылка поступила на таможенное оформление»,а «в 18.08 – оформление закончилось». Вот так они быстро работают.

Хотя с нашими партнёрами по логистике тоже были нюансы. У них система отлажена, и в нее вмешаться сложно. В прошлом году мы участвовали в Международном конгрессе по изоляторам и вводам в Канаде. Я попросил, чтобы нам доставили образцы в отель к определенному часу. Но там пошел сбой за сбоем, произошла накладка с часовыми поясами, и когда я понял, что нам образцы вовремя не привезут, в Петербурге была пятница, 18.00… Впереди – два выходных дня, никто работать не будет. Образцов – нет. К счастью, выяснилось, что их всё-таки привезли в Канаду. Пришлось звонить в местный офис этой почтовой компании и договариваться, что мы сами заберем образцы из сортировочного пункта.

Как работает команда, которая ездит на выставки от «Стримера»?

У нас опытная команда – все понимают, что нужно делать. Всё похоже – процедура более-менее стандартна. Есть, конечно, детали, за которыми надо внимательно следить: правильно упаковать образцы, проследить за тем, чтобы их вовремя доставили. Но вот все три года, что я работаю в компании, не было каких-то серьезных проблем или промахов, а большая часть эмоций от работы с коллегами – положительная.

Кто из членов команды больше всего работает на стенде во время международных и крупных российских мероприятий?

«Тон задают» Джонатан ЗАНБРЕШЕР, директор StreamerInternationalAG, а также человек, который отвечает за работу в конкретном регионе, обычно это тоже представитель StreamerInternationalAG. Например, Пьер Хе – он нам очень помогает в коммуникациях с китайцами, консультирует по культурным аспектам бизнеса. Часто на выставки ездят Иван Вячеславович ЖИТЕНЁВ, генеральный директор ОАО «НПО «Стример», Владимир Вячеславович ЖИТЕНЁВ, директор по инновациям и техническому развитию ОАО «НПО «Стример». На стенде часто я подключаюсь к работе с посетителями.

Координирует работу стенда в целом Екатерина Васина.

Как распределяются функции участников выставки от «Стримера» на стенде?

У нас все люди выполняют свои задачи: например, моя «роль» заключается в том, чтобы встретить, ответить на вопросы технического характера. Если посетители хотят обсудить потенциальное сотрудничество, бизнес-проекты, то эстафета передается топ-менеджерам, Джонатану и Ивану Вячеславовичу.

Часто ли на нашем стенде можно встретить именитых гостей?

Свежий пример: на последней RuGrids от них не было отбоя. Гостем на нашем стенде стал даже Анатолий Чубайс.

На каждой выставке наш стенд посещает много именитых гостей, от боссов ОАО «РОССЕТИ» до крупных международных экспертов.На CIGREв этом году удалось пообщаться и произвести впечатление на очень важного человека – руководителя технического комитета 37 МЭК Фолькера Хинригсена. Он – типичный немец, очень педантичный человек, который поначалу скептически отнесся к нашей экспозиции. Он пришел к концу выставки, и мы с ним «зацепились» в хорошем смысле этого слова, он задал много вопросов о нашей продукции. Судя по всему, остался удовлетворенным ответами, так как сейчас мы с Владимиром Вячеславовичем ЖИТЕНЁВЫМ и Джонатаном ЗАНБРЕШЕРОМ планируем поехать к нему в университет в Германию, чтобы установить более тесное сотрудничество на международном уровне.

Приходилось ли вам делать доклады на конференциях или участвовать в их подготовке?

Исторически так сложилось, что в нашей Компании главный и самый опытный докладчик – Георгий Викторович ПОДПОРКИН, научный руководитель ОАО «НПО «Стример». Но количество выставок растет, и поэтому иногда другие люди нашей Компании выступают в качестве докладчиков, например, Джонатан ЗАНБРЕШЕР, Мэттью ЗИНК, Евгений КАЛАКУТСКИЙ.

У меня тоже был интересный опыт в плане представления доклада. В 2012 году я делал доклад на семинаре в Ванкувере вместо Георгия Викторовича, который не смог прилететь в Канаду. Было два дня на подготовку: я писал речь по-английски, учил текст, сидел и дрожал.

Когда пришло мое время, я взошел на кафедру… Начал выступление с простой шутки, аудитория рассмеялась, атмосфера сразу разрядилась, так что я более-менее спокойно прочитал доклад и ответил на вопросы.

Вообще, то мероприятие в Ванкувере было очень полезным: получили там много новых контактов.

Тяжело ли работать на выставках?

Знаете, со стороны может показаться, что участие в выставке – это экзотическое путешествие. На самом деле, если быть до конца честным, то могу сказать, что выставка – это большая работа. Есть много скрытых от глаз сложностей: например, необходимость общаться с со скептически настроенными людьми, которых надо мягко, но аргументированно переубеждать, находиться 8 часов на стенде или принимать участие в пятичасовых переговорах и презентациях, преимущественно на английском языке. Так что неправильно было бы сказать, что участие в выставках – это легкая прогулка.

Что вас привлекает в этой работе?

Для меня это большая ответственность и честь. Быть частью команды, которая формирует имидж Компании в мире, — захватывающая, бодрящая и воодушевляющая штука.

Как воспринимают на крупных международных событиях «Стример» сегодня?

Конечно, всё больше людей узнают о «Стримере». Очень часто приходится быть свидетелем такой сцены: приходят люди и говорят – о, это тот «Стример», про который я так много слышал! Раньше нас воспринимали как небольшую и очень амбициозную компанию. Сейчас всё, что мы пишем и говорим, вызывает больше внимания и доверия, чем еще пару лет назад, и это – большое достижение.