Летом 2014 года в Санкт-Петербурге проходила традиционная встреча наших зарубежных коллег, менеджеров компании StreamerInternationalAG — Джонатана Занбрешера, Жана-Батиста Фрейна, Мэтью Зинка и Пьера Хе, — с топ-менеджерами и сотрудниками ОАО «НПО «Стример».
Коллеги из Кура, Бангкока, Пекина и Петербурга презентовали результаты своей работы и поделились планами на будущее – по укреплениюпозиций продуктов от Компании «Стример» в страх Азии и Латинской Америке.
Через границы — географические, психологические, политические
Продвижение продукции на международный рынок, задача, которую выполняет международныйфис нашей Компании, — сложное и ресурсоёмкое дело. Разница в технических характеристиках и потребностях энергетических сетей стран, политические лобби – всё это так или иначе оказывает влияние на методы, скорость, успешность продвижения продукции ОАО «НПО «Стример»в страны Азии, в Европу и на американский рынок.
При этом солидный опыт, накопленный нашей Компанией за долгие годы работы на отечественном рынке, оказывается недостаточным при выходе на мировую арену: там действуют другие требования и иные факторы оказывают влияние на принятие решений.
На сегодняшний день специалистам из StreamerInternationalAGудалось выделитьфокусныеынки, сформировать понимание, какие инструменты наиболее успешны для продвижения, сделать первыеоставки в опытно-промышленную эксплуатацию, установить первые контакты.
От цены к качеству: дистрибьюторская модель
Основной акцент в работе наших коллег, прежде всего, делается на продвижение инновационных для рынка решений системную работу с иностранными дистрибьюторами.
— На российском рынке нашу продукцию и Компанию уже знают, и, скорее всего, потому российские дистрибьюторы обычно не стремятся обязательно приехать на наше производство и пообщаться с научным подразделением перед тем, как подписать с нами контракт. Зарубежные дистрибьюторы в свою очередь не будут подписывать договор, пока не увидят производство и саму компанию, не пообщаются с топ-менеджерами, — говорит Екатерина ВАСИНА, руководитель направления маркетинга ОАО «НПО «Стример». – Бумажные отчеты, презентации и красивые слова о деятельности компании для них не являются достаточной причиной для начала сотрудничества: им важно посмотреть завод, лабораторию, научный центр. Они намного больше, на мой взгляд, погружаются в технические детали, изучают продукт.
В России производители привыкли к тому, что цена зачастую является определяющим фактором. До сих пор многие дистрибьюторы определяют фактор цены как самый важный: чуть подороже начинаешь продавать свою продукцию – и тебе на смену грозятся прийти те, кто готов предложить меньшую цену, иногда даже в ущерб качеству. За рубежом, особенно в странах Европы, Америки, наиболее благополучных странах Азии и Ближнего Востока, это не так: местные дистрибьюторы смотрят не только на цену, но и на качество, известность продукта, соответствие мировому стандарту и на репутацию компании, её историю, на её известность:
— Раньше мы говорили, что представляем на рынок новый разрядник. Для заграничных клиентов разрядник – это, в первую очередь, ОПН.У ОПН есть стандарт, которому уже много лет. Это дешевый и всем известный продукт, который не всегда хорошо работает. Но это понятная «коробка». Наши же изделия имеют принципиально другую конструкцию, и в стандарт для ОПН мы не вписываемся. Поэтому для успеха на международном рынке нам необходимо искать собственные пути позиционирования и продвижения продукта, время начала и стоимость коммерческих продаж увеличиваются,- отмечает Екатерина Васина.
Новый продукт – другая концепция
В итоге внутри Компании было принято решение отстраиваться от стандартных устройств – менять название и продвигать наши изделия как принципиально новые продукты.
С этим тоже есть немало сложностей. Уникальность и принципиально новый подход – это хорошо, с одной стороны. С другой – компания с инновационным продуктом на традиционном, но незнакомом с ней рынке, вызывает не только большой интерес, но и недоверие, опасения, наконец, сталкивается просто с очевидными вопросами: а зачем это? Почему ваши изделия работают лучше традиционных? Зачем нам нужно оснащать линию по-другому, когда она и так прилично работает?
Результаты информационной работы, демонстрации испытаний, постоянных встреч и объяснений уже есть: сейчас StreamerInternationalAGорганизует 11-ю поставку.
— Что выяснилось после двух лет работы на зарубежном рынке? В России мы можем выжить за счетрешений для ВЛ 6-10 кВ, а за границей – нет, — подводит итог Екатерина Васина. – Наши коллеги очень ждут, когда будет работатьпродукт четвертого поколения – гашение в импульсе. Над ним серьезно работаетнаш научный центр. Этот продукт предназначен для таких стран, как США, Канада, государств Юго-Восточной Азии. Пока что работа наших швейцарских коллег – больше подготовительная, направленная на то, чтобы еще глубже понять рынки и избежать подводных камней. Главное-они знают, в каком направлении идут, понимают опасения и потребности будущих клиентов, устанавливают контакты, ведут большую информационную работу и среди ученых, и среди практиков, бизнесменов.
Создаём рынок
Итак, чем сейчас плотно занимается наша команда за рубежом? Мы создаем рынок!Удивительно, но факт — еще два года назад «Стример» не мог предположить, что придется вести такую масштабную и амбициозную работу. Это интересный процесс – новый, увлекательный, трудный, требующий времени и терпения. В него вовлечены все сотрудники нашей Компании – в разной степени, в зависимости от служебных задач: и научный центр, и техническая служба, сотрудники производства, отдел маркетинга, бухгалтерия, финансовая служба, и юридический отдел, IT-подразделение. Флагманами международной работы, конечно же, выступают менеджеры StreamerInternationalAG, на плечи которых ложится огромная стратегическая и организационная работа.
Успехи есть, поставки налаживаются, Международная конференция по молниезащите и зарубежные конференции, коллоквиумы, выставки показывают, что зарубежные ученые и специалисты заинтересованы в наших разработках. Дело за ОАО «НПО «Стример»: как только разрядник четвертого поколения укрепится в линейке Компании, зарубежное сотрудничество выйдет на качественно новую ступень развития.
Прямая речь
Совместная работа ОАО «НПО «Стример» и StreamerInternationalAG: легко находим общий язык
LifeStream попросила сотрудников петербургского офиса Компании, которые участвовали во встрече с швейцарскими коллегами и много работают с ними удаленно, рассказать о своем опыте межнационального взаимодействия.
Денис ЕРШОВ, директор по производству ОАО «НПО «Стример»:
Как началось ваше сотрудничество с зарубежными коллегами?
Полтора года назад исполнительный директор ОАО «НПО «Стример» попросил меня организовать и возглавить взаимодействие со Streamer International AG по вопросам экспорта. Для нашей Компании эта работа выступила новым направлением, которым раньше никто не занимался: нужно было сформировать взаимоотношения с зарубежными коллегами, разделить ответственность между подразделениями Компании и поставить всё дело на «гладкие рельсы».
Эти задачи удалось выполнить – сегодня схема уже выстроена и по ней успешно идут отгрузки.
Какие этапы взаимодействия со Streamer International AG курируете лично вы?
Моя сфера ответственности относится к контролю поступивших заявок, своевременной отгрузке серийных продуктов, курированию аутсорсинговых организаций, которые занимаются таможенной отчисткой, формированию и подготовке отгрузочных документов, контролю своевременной подготовки сопроводительных документов для экспортирования нашего товара.
Мы разделили работу между нашими коллегами, которые трудятся по разным направлениям: Александр НЕФЁДОВ отвечает за техническое сопровождение продукции и, обладая отличным английским, успешно справляется. Мария ЖИТЕНЁВА занимается контролем правильности заполнения заявок и информированием наших коллег о состояние дел по подготовки отгрузки. Большую работу проделывает наш бухгалтер специалист по ВЭД Екатерина КОМАРОВА – она отвечает за подготовку всех документов по экспортной деятельности и справляется с этим на пять с плюсом, при этом с каждой отгрузкой пополняя свой профессиональный опыт.
Легко ли было включиться в международную работу?
Поначалу действительно немного мешал языковой барьер, но на протяжении последних лет в нашей Компании сотрудники активно изучают английский, так что языковые «стены» постепенно разрушаются. Других трудностей, кроме языковой, я не замечал.
Существует, конечно, специфика менталитетов, и её нужно учитывать в работе. Но наша международная команда – исполнительные, ответственные люди. Мы совместно совершаем первые шаги, помогаем коллегам наладить работу: для этого у нас разработаны регламенты, в которых четко прописаны действия каждого сотрудника, участвующего в цепочке взаимодействия. Сегодня этот механизм вышел уже на этап «полной отладки», серьезно упростив наше сотрудничество с международным офисом.
Каковы ваши впечатления от совместной работы со Streamer International AG?
Очень позитивные. Видно, что сформировалась настоящая команда – стримерская по духу. Зарубежные коллеги видят, как мы работаем, знают, что мы вкладываем в наше дело душу. На мой взгляд, они тоже всем сердцем болеют за организацию. Важно, что они нацелены на результат, готовы преодолевать любые препятствия на пути к нему. Могу сказать, что общение с командой Streamer International AG даёт мне только самые положительные эмоции.
Как прошла июльская встреча с коллегами из международного офиса в Петербурге?
Прозрачность нашей деятельности позволяет нашим международным коллегам лучше нас понять и тем самым облегчить наши отношения и сломать некоторые неправильные стереотипы, сложившееся в Европе и на Западе, о русском характере и подходе к работе и бизнесу.
На встрече мы должны были предоставить нашим коллегам максимально объективную информацию о том, чем занимается «Стример». Мы вместе обсуждали и отшлифовывали наш регламент взаимодействия, дискутировали по поводу трудностей, которые у нас возникали в процессе экспортных поставок.
Чему был посвящен ваш доклад на встрече?
Первая часть моего доклада касалась регламента и неясностей, с которыми мы сталкиваемся при его реализации. Мы продуктивно провели встречу и разобрали все вопросы, связанные с нашим взаимодействием при осуществлении экспортной деятельности.
Что касается второй части доклада, то она была посвящена новому проекту – ИРМК-4 для высоких классов напряжения, который с нетерпением ожидаем не только мы, но и наши международные коллеги. Я представлял эту часть доклада совместно с нашим научным руководителем Георгий Викторовичем ПОДПОРКИНЫМ. Мыпопытались на этой встрече донести до наших коллег мысль о приоритетной важности этой задачи в нашей Компании, максимально объективно рассказать о том, как идет эта трудоемкая и финансово затратная работа, какой круг участников вовлечен в работу над проектом.
На мой взгляд, у наших партнеров после этого выступления прибавилось уверенности в том, что команда «Стримера» нацелена на результат и тратит огромное количество ресурсов и сил на покорение рынка высоких классов напряжения.
Михаил ВАГИН, директор по качеству ОАО «НПО «Стример», на встрече с зарубежными коллегами рассказывал о том, как ведется работа в области качества в нашей Компании:
Как давно вы взаимодействуете с коллегами из StreamerInternationalAG?
Активно к работе со StreamerInternationalAGя подключился два-три месяца назад, когда мы начали обсуждать регламент взаимодействия между нашими швейцарскими коллегами и«Стримером» в области обработки заявок на отгрузки. В итоге у нас «родились» два регламента: регламент на отгрузки и регламент по принятию решений о доработке изделий при необходимости.
Общаюсь со швейцарским офисом я, в основном, по электронной почте. А в июле, во время последнего визита зарубежных коллег в Петербург, встретились и лично.
Возникали ли какие-то трудности в общении с коллегами из Швейцарии?
Естественно, и языковые проблемы иногда дают о себе знать, и разница в подходе к работе сказывается. У них есть свое представление о том, как надо взаимодействовать друг с другом и строить работу, у нас – своё. При составлении регламентов приходилось учитывать обе точки зрения, интересы всех сторон. Но все преодолимо: замечу, что чем больше мы общаемся, тем лучше у нас снимаются разногласия.
На встрече мы впервые пообщались лично, в формате живого диалога, обсудили наболевшие вопросы, лучше узнали друг друга. Мне кажется, это очень помогло: в будущем при решении многих вопросов нам уже будет легче работать вместе.
Какое впечатление оставила встреча с коллегами лично у вас?
Очень приятно, что наши швейцарские коллеги – очень активные деловые люди. Так и должны, на мой взгляд, вести себя те, кто продает и продвигает изделия на новые рынки. Они борются с предрассудками и недоверием, потому что наши продукты для многих стран – незнакомые. Приятно видеть напор, осознавать, что ребята стараются, предпринимают все усилия для разрешения проблем и сложных моментов, которые неизбежно встречаются при выходе на новые рынки и вообще при зарубежных продажах.
Новые комментарии