DSC04630

Наш дистрибьютор в столице – компания «Стример Мск.»На рынке России и ближнего зарубежья интересы «Стримера» уже более 4-х лет представляет наш генеральный партнёр – компания «Стример Мск.». Первоначально компания была подразделением ОАО «НПО «Стример», но вот уже несколько лет команда трудится самостоятельно, добиваясь отличных результатов. Александр Боярский, директор «Стример Мск.», рассказал LifeStream о новых бизнес-направлениях и секретах успеха нашего крупнейшего дистрибьютора

IMG_1610– Александр Борисович, когда и как возникла компания «Стример Мск.»?

– Мы работаем с августа 2009 года. «стример Мск.» была создана как подразделение НПО «Стример», выполняющее функцию сбытовой организации, торгового дома. Тем не менее, с самого начала мы планировали развивать сопутствующие направления и зарегистрировали компанию как отдельное юридическое лицо.

– Почему?

–  Тщательно проанализировав информацию о грядущих изменениях на рынке, мы начали чётко понимать перспективы, куда будем двигаться и в каком направлении развиваться, какие новые бизнесы генерировать… Самостоятельной компании всегда удобнее развиваться в условиях современного рынка, она легче и быстрее адаптируется к рыночной среде, реагирует на вызовы, корректирует курс, является более гибкой, подстраивается под запросы заказчиков.

Первые два года мы работали как подразделение «Стримера», потом уже вышли в самостоятельное плавание. Но наше «здание» прочно стоит на том фундаменте, который нам заложила Компания «Стример»: реализация молниезащиты по-прежнему наш главный бизнес, а задачи  НПО – основные стратегические задачи.

– Легко ли было перейти к самостоятельной жизни?

– Конечно, это было непростым решением. Когда мы сталкиваемся со сложными вопросами взаимодействия очень близких, но всё же юридически разных компаний, чтобы убедиться в правильности этого решения, по-прежнему возникает необходимость обращаться к самым важным показателям коммерческой деятельности – продажам, за что и отвечает наша компания. Ещё в 2010 году выручка от реализации продукции группы компаний составляла 152 млн. рублей, в 2013 мы планировали заработать более 500 млн., сейчас уже практически выполнили план полугодия. Плановый рост в 3,3 раза за три года – и это без учёта реализации сторонней продукции и доходов от НИОКР. На старте «Стример Мск.» являлась дотационной структурой, все доходы получало НПО «Стример», оно же дотировало расходы, которые инициировал и нёс наш московский офис. Затем совместно с ОАО «НПО «Стример» мы приняли решение самостоятельно зарабатывать деньги и вкладывать их в собственное развитие. К 2013 году перешли на эту систему полностью, значимая часть потребителей сегодня ведёт закупки и получает дополнительные сервисы от «Стример Мск.».

Сделали мы это постепенно, последовательно, без спешки, по принципу «не навреди». Это не было стрессом ни для сотрудников компании, ни, главное, для наших клиентов, постоянных партнёров, ведь они – самое дорогое, что у нас есть. Во многом благодаря такому отношению мы  выполняем тактические задачи и стратегические планы, продажи растут. Только в 2012 году мы реализовали продукцию ОАО «НПО «Стример» на 400 млн. рублей, сторонней продукции и услуг – на 100 млн. рублей. Мы продолжаем диверсификацию бизнеса, чтобы рост продаж сторонней продукции и услуг не отставал от темпов роста основного направления бизнеса. Это ни в коем случае не снижает роли ОАО «НПО «Стример» в нашей работе, скорее наоборот – продукция НПО «Стример» является локомотивом для развития новых бизнес-направлений; прибыль, полученная от реализации молниезащиты, распределяется, направляется как на усиление позиций компании на рынке грозоупорности, так и на пополнение ассортимента, удовлетворение более широкого спроса.

Конечно, нужно отдать должное руководству и коллегам головной Компании ОАО «НПО «Стример», без мудрости, участия и поддержки которых нам бы с такой задачей не справиться. Да что говорить… и сейчас нам без основного партнёра – никуда.

– Расскажите, пожалуйста, поподробнее о новых направлениях деятельности компании.

– В 2012-2013 годах мы провели реструктуризацию управления компании и разделили весь бизнес на пять основных направлений. Сегодня мы – ярко выраженная дивизиональная структура с центрами финансовой ответственности, формирующими доходы, издержки, прибыль. Первое направление – дистрибьюторское, развитие каналов сбыта продукции НПО «Стример». У нас есть разветвлённая сеть дистрибьюторов, которые реализуют продукцию НПО «Стример» по всей стране – сейчас их порядка 40, а с учётом субдилеров – много больше. Мы понимаем, что одному крупному дистрибьютору получить качественную обратную связь от каждого клиента сложно, а когда работает целый ряд региональных игроков – это решаемая задача. Важно их мотивировать к решению наших задач, контролировать, формировать лояльность, оперативнее реагировать на сигналы конечных покупателей и самих дистрибьюторов.

Мы работаем над тем, чтобы наши партнёры лучше понимали суть наших задач и помогали нам их решать, распределяем запасы продуктов и их номенклатуру, занимаемся логистикой. Стараемся комплектовать дистрибьюторов дополнительной продукцией, сопутствующими продуктами и услугами. Возглавляет это направление Юрий Бочаров, он работает в компании с 2009 года и вместе с помощником Светланой  Анненковой успешно решает перечисленные выше задачи.

– Склады ваших партнёров есть во всех регионах страны?

– В стране есть регионы, в которых у нас нет крупных дистрибьюторов. Там мало крупных компаний, которые могли бы позволить себе иметь достойный запас продукции. На тот же дальний Восток более 90% продаж комплектующих для строительства и реконструкции ВЛ идут напрямую из Москвы или из других регионов. С дистрибьюторским направлением плотно связано второе направление – развитие собственной региональной сети, создание собственных складов в регионах. Открывая склад в регионе, мы приближаем продукт к конечному покупателю, повышаем рентабельность продаж, имеем непосредственный контакт с заказчиком в регионе, делаем комплексные поставки. Положительный эффект очевиден: это повышение прибыли и главное – прямой канал сбыта и снижение риска продвижения в этот канал конкурирующей продукции. Прошлой весной мы реализовали пилотный проект –  открыли склад в Воронеже и уже прошли точку безубыточности проекта, он полностью себя окупает. В мае 2013 года открылся наш следующий склад на севере Московской области. Целимся на открытие еще двух складов – в Волгограде и Ростове, возможно, в 2013-2014 годах. Это новое направление для нашей компании, ведут его Сергей Сутугин и Елена Анненкова, они имеют многолетний опыт работы и успешно применяют его для развития этого бизнеса в «Стример Мск.».

– Что вы реализуете через региональные склады?

– Продукцию компании «Стример», кроме того, изоляторы, арматуру для разного типа проводов, как сцепную, так и арматуру СИП, провод СИП, разъединители, все для строительства и реконструкции ВЛ. Имеем договора и партнёрские отношения с крупными производителями, и не только российскими.

– А как строится работа по третьему, четвертому и пятому бизнес-направлениям?

–  Третье направление нашей деятельности – продажи и сопутствующий инжиниринг в нефтяной и горнодобывающей отрасли. Это очень важное отраслевое направление деятельности.  Изначально мы его открывали для реализации длинноискровых и мультикамерных разрядников в сети нефтяных компаний, что требует специальных знаний и опыта. Нашими клиентами стали компании «Лукойл», «Газпромнефть», «ТНК-BP», «Татнефть», «Роснефть», «СУЭК» и другие. Теперь мы занимаемся как расширением числа компаний, где применяется продукция «Стример», так и продвижением сопутствующих продуктов, решением насущных технических задач наших крупнейших клиентов одной из передовых российских отраслей. Данное направление, бизнес-единица – лидер по реализации инновационной продукции последнего поколения. Возглавляет эту работу Максим Новожилов, самый опытный и технически подкованный сотрудник «Стример Мск.». Его опыт – основа достигнутых результатов и амбициозных планов.  Ему помогает Алексей Очкин.

Четвёртое направление – проектные продажи в ОАО «Российские сети». Здесь речь идет о грозозащите не только воздушных линий, но еще и подстанций, это комплексная поставка любого оборудования по проекту непосредственно к месту монтажа, заказчику. Мы активно участвуем в конкурсах и предлагаем энергетикам комплексное решение их задач, связанных не только с грозозащитой, но и с другими задачами повышения надёжности и эффективности работы сетей. Заявка по комплектации одного такого объекта или конкурса может состоять из более сотни наименований оборудования, комплектующих и инструмента, а конкурсная документация содержит не одну сотню листов. Эту ответственную работу ведут Павел Лапко и Марина Верховская.

Пятое направление нашей деятельности – генерация новых идей, стратегическое развитие, продвижение новых продуктов. Это работа с проектными организациями, с отраслями, которые по разным причинам до сих пор недостаточно востребовали наши решения, сотрудничество с «Оборонэнерго»,  ОАО «Российские железные дороги»,  ОАО «Газпром» и другими. Это направление включает в себя продвижение на рынке инновационных решений и ОАО «НПО «Стример», и сторонних партнеров, таких как «LAPP Insulators» и «ЭССП», «Балтэнерго» посредством работы с проектными институтами, техническими службами, организациями повышения квалификации, с ведомствами, готовящими нормативную документацию для энергетиков, и многими другими. В этом подразделении трудятся Виталий Мельников и Юлия Каркотская.

– Как реализуется и контролируется работа бизнес-направлений?

– У каждого направления есть лидер – руководитель направления, а также его помощник, управляющий продажами. Мы распределяем центры коммерческой и финансовой ответственности, мы планируем затраты и понимаем, какую выручку и прибыль генерирует каждая бизнес-единица. Мы регулярно оцениваем рентабельность работы каждого направления, эффективность по другим экономическим показателям и выполнению ключевых задач, мотивируем сотрудников на достижение оптимальных показателей и поставленных целей. Сегодня контролем, учётом и планированием, финансовой и кадровой работой компании под руководством Ольги Агеевой занимаются Светлана Сушенок и Олеся Колпащикова.

– Увеличилось ли количество участников команды вместе с изменением управленческой  структуры?

– Практически нет, всего на пару человек, но эти вакансии предполагались и ранее. Увеличение штатной численности связано прежде всего с развитием компании, изменение структуры управления само по себе на численность не влияет. Работа одного человека на одном бизнес-направлении не очень эффективна, есть ведь отпуска, командировки, больничные (последних, кстати, сегодня практически нет  – коллектив молодой, здоровый и атмосфера в компании позитивная).

– Как-то изменилась система мотивации сотрудников?

– Система мотивации стала ещё больше заточенной под финансовые результаты каждого направления, кроме того, зарплата сотрудника напрямую зависит от выполнения ключевых задач, которые ставятся перед каждым направлением. Основным же критерием по-прежнему остаётся выполнение планов продаж по основной продукции головной компании.

– Компания «Стример Мск.» работает только на российском рынке?

– На российском рынке и в странах ближнего зарубежья. Большие планы у нас связаны с Украиной и Казахстаном. Мы прилагаем усилия по формированию нормативной документации в этих странах и занимаемся проектными продажами, пока в основном в опытно-промышленную эксплуатацию.

– На каких принципах стоит компания «Стример Мск.»?

– ООО «Стример Мск.» – компания, ориентированная на продвижение передовых, современных, инновационных решений в электроэнергетике, направленных на повышение надёжности и эффективности электроснабжения посредством развития дистрибуции продукции и решений прогрессивных предприятий – лидеров отрасли, а также логистического, инженерного и технологического сервиса. Наша деятельность – это системная работа в сотрудничестве более чем с 500 отраслевыми проектными организациями и более чем с 1000 организациями, владеющими электрическими сетями и эксплуатирующими электрические сети. Ну и, конечно, наше главное преимущество перед конкурентами – люди в компании и за ее пределами. Мы дорожим добрыми отношениями с нашими партнёрами, часто не просто коллегами, а друзьями, и не меньше дорожим атмосферой внутри коллектива, ответственным отношением друг к другу, к каждому из  нас.

– Планируете ли вы проводить ребрендинг – менять название и фирменный стиль, который пока что очень сильно связан со «Стримером»?

– Повторю, что любые изменения, реформы нужно проводить по принципу «не навреди». Сегодня наше название и фирменный стиль «Стримера» нам очень помогают. Если мы поймем, что изменения назрели, если плюсы от таких изменений станут бесспорны, перевесят минусы – проведём ребрендинг.

Мы это уже обсуждали и сделали вывод, что не стоит проводить просто ребрендинг ради ребрендинга, результатом должен быть некий эффект, измененная форма должна отражать некое новое качество компании.

– Чего компании не хватает, есть ли трудности у «Стример Мск.»?

– Сложности есть у любой компании. Нам очень не хватает показателей роста прибыли, сегодня это основной источник оборотных средств, как следствие – недостаточность пополнения оборотных средств, что сильно сдерживает развитие. Именно поэтому мы очень внимательно, болезненно щепетильно относимся к увеличению издержек или снижению рентабельности продаж. Да и в целом в российской энергетике сейчас – не самые простые времена, но они приходят и уходят, а правильно построенный бизнес  остаётся.

– Каковы планы «Стример Мск.» на ближайшие годы?

– Первое – увеличение объёма продаж за счёт новых территорий присутствия. Например, Украина – страна с большой территорией, серьёзными сетями, с точки зрения потенциала этот регион нам очень интересен. Здесь же и более глубокое проникновение в регионы уже проверенного спроса с собственными складами, и это уже – новое качество продаж.

Второе – расширение ассортимента. Будем предлагать дополнительные услуги, ведь можно зарабатывать не только на продаже продуктов, но и на сопутствующих сервисах, инжиниринге. Это – рентабельность и качество продаж, повышение устойчивости компании. За 2013-2015 годы мы планируем удвоить в сравнении с 2012 годом валовую выручку продаж продукции Компании «стример» и к 2015 году повысить в 5 раз валовую выручку от реализации «сторонних» товаров и услуг. Не менее 50% нашей выручки должны занимать «сторонние» продукты и услуги, в то же время мы рассчитываем на удвоение объёмов продаж и вывод новых продуктов ОАО «НПО «Стример» на рынок, чтобы продукция нашей головной компании-партнёра распространялась на классы напряжения не только в диапазоне 6-10 кВ, но и 35 кВ, 110 кВ.

Интервью опубликовано в печатной версии корпоративной газеты ОАО «НПО «Стример» LifeStream (сентябрь, 2013)