Директор Streamer International AG говорит о правилах хороших продаж в международной среде и способах отвлечься от стрессовой работы

(интервью опубликовано в печатной версии LifeStream, март 2013)

– Как начался ваш путь в технической отрасли?

– Я родился во Франции и получил там степень магистра в бизнес-школе. Международному бизнесу я учился в Сингапуре – прошел несколько курсов.  Инженерная деятельность и техника меня окружали с самого детства, поскольку мой отец ра-ботал на немецком заводе управляющим технической эксплуатацией.

– А как попали в продажи?

– Сначала я хотел работать техническим специалистом на заводе. Но вскоре мне захотелось понять, почему завод производит определенный продукт, кто его покупает и зачем? Так мне стало ясно, что надо изучать маркетинг и осваивать область продаж. А затем я присоединился к компании Socomec, где смог реализовывать свои технические и маркетинговые знания и изучать методологию разработки новых рынков.

– У вас – большой опыт стартапа офисов международных компаний в Азии. Какой офис был самым первым в вашей карьере?

– Когда компания Socomec решила открыть свое представительство в Китае, я поехал туда. Меня попросили участвовать в решении ряда задач: создании логистического центра, установке коммерческого плана, запуске ERP-системы (англ. Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов предприятия), поиске помещений для офисов, провести исследование рынка. Я справился с задачами, и, когда компания стала развиваться в мир дальше, меня попросили запустить офис в Сингапуре, а затем в Индии.

– Есть ли отличия в ведении бизнеса в Азии и Европе?

– В Азии свои правила ведения бизнеса – они часто не совпадают с теми, которые мы привыкли видеть в западных странах. Было бы большой ошибкой игнорировать этот факт. Каждый раз нужно время для того, чтобы понять эти отличия и сориентироваться – главное условие успешной работы. Сегодня мой опыт позволяет мне утверждать такую вещь: окончательное решение в Азии обычно принимается не на самой деловой встрече, а за напитками после нее.

– Вы работаете со «Стримером» уже несколько месяцев. Каковы ощущения от сотрудничества?

– В Компании «Стример» я нашел все то, что давно искал: инновационные технологии, интересные и хорошие люди, позитивное настроение. Мои первые впечатления от Компании – отличные: я постоянно ощущаю большую поддержку сотрудников «Стримера» в профессиональных вопросах.

– Вы уже работали с российскими компаниями?

– Это мой первый опыт партнерства с компанией из России. Мне кажется, что «Стример» – передовая российская компания, с международным, открытым мышлением. Очень значимый показатель этого – запуск офиса в другой стране. На мой взгляд, это свидетельствует о высокой зрелости, какой нет у многих европейских фирм!

– С самых первых недель работы в Streamer International AG вы участвуете в международных выставках от нашей Компании. Какую пользу приносят эти мероприятия «Стримеру»?

– Меня с самого начала сотрудничества пригласили присоединиться к делегациям от «Стримера» на специализированных выставках и семинарах в Канаде, Франции, Японии и Австрии. Выставка – это отличный способ лучше понять рынок молниезащиты и хорошее место для продвижения нашей продукции в новые регионы.

– Какими качествами, на ваш взгляд, должны обладать сотрудники международного офиса «Стримера»?

– У них должны быть специальные навыки: высокая личная организация, активная жизненная позиция, гибкость, поскольку в каждой стране есть свои особенности ведения бизнеса и электросетей, нужно уметь быстро ориентироваться в ситуации. Естественно, также важно знание общих, международных бизнес-правил.

– Вам ближе либеральный или «начальственный» стиль управления?

– Чтобы быть хорошим менеджером, я считаю, необходимо хорошо «миксовать». Я уверен в том, что стратегические установки должны задаваться лидерами компании, и тогда каждый сотрудник сможет реализовывать свои таланты и расти.

– В «Стримере» работают молодые менеджеры, которые хотят продать нашу продукцию как можно более эффективно. Как им этого достичь?

– Не забывать о том, что бизнес – это всегда вопрос взаимоотношений людей. Контакты с клиентами являются в продажах ключевым фактором. Но, чтобы поддержать и сохранить отношения с клиентом, нам, продающей стороне, нужна хорошая организация: вовремя отправлять письма, информировать, напоминать о себе клиенту так часто, чтобы не надоесть, но и не настолько редко, чтобы тот успел забыть последнюю беседу с нами. Это не то, что непосредственно делает оборот компании, но без этого – никуда.

– Есть ли книги по управлению и продажам, на которых вы сами учились и которые можете порекомендовать?

– Существует много интересных книг, но я не расстаюсь с двумя: «Управление маркетингом» Филипа Котлера и Кевина Лейна Келлера (это настоящая «библия маркетинга», план действий и управления) и «Международный бизнес» Рики У. Гриффина и Майкла У. Пастея.

– Ваша работа предполагает постоянное общение с людьми из разных стран, культур. Что менеджеру нужно делать для успешной мультикультурной коммуникации?

– Клиенты всегда ценят, когда вы обращаете внимание на местные традиции и различия. Если вы ведете бизнес по всему миру точно так же, как в своей родной стране, вы не будете успешны! Эти различия могут быть отличными в условиях предоставления услуги, например. Если вы продаете в Сингапуре или в Австралии, уровни поддержки вашего продукта будут разными. И даже о технических вопросах нужно говорить по-разному, потому что в каждой стране от вас ждут особого ответа. В Индии технический специалист может задать вам вопрос, на который пока вы не будете в состоянии дать ответ. Это вовсе не будет означать, что он не купит вашу продукцию: задавая вопросы, он просто показывает, что сам в теме.

– Как бы вы оценили шансы «Стримера» на мировой арене?

– Разработка компании на международном рынке полна сложностей: ведь нам нужно найти хороший баланс между осторожностью и риском! Инновационные технологии «Стримера» представляют большой интерес для многих стран. Конечно, мы должны адаптировать продукцию к некоторым конкретным потребностям тех регионов, куда хотим прийти. Все «ингредиенты» для успешной деятельности на мировом рынке у нас есть.