Также в номере:

Слово главного редактора, Председателя совета директоров ОАО «НПО «Стример» Д.В. Терехина

Слово генерального директора ОАО «НПО «Стример» И.В. Житенева

«Стример» на Middle East Electricity 2013

Интервью с директором международного офиса «Стримера» Джонатаном Цанбрехером

(интервью опубликовано в печатной версии LifeStream, март 2013)

О финансовых результатах Компании, ангольских энергетиках  и новых изделиях LifeStream рассказал Владислав ПОПОВ,  заместитель коммерческого директора ОАО «НПО «Стример».

– С какими финансовыми результатами «Стример» вошел в 2013 год?

– В 2012 году мы продали на 392 миллиона 320 тысяч рублей. Это 133 тысячи изделий серийной продукции и около 4  тысяч новых изделий на основе мультикамерной системы: ИРМК. В 2011 году «Стример» отгрузил продукции на 322 миллиона рублей, так что рост составил порядка 24%. Через дистрибьюторскую сеть мы отгрузили на 315 млн. рублей, это примерно 80% всех отгрузок. 20% – отгрузки по отдельным договорам поставок. В этом году мы уверенно перешли порог в полмиллиона штук изделий по общему счету за предыдущие годы.

– Какие новые изделия «Стримера» клиенты покупали больше всего в 2012 году?

– Мы продали около 6 тысяч РДИМ-10-1.5. Спрос на этот разрядник растет. В 2011-2012 годах «Стример» провел  рекламную кампанию,  в которой сделал ставку на то, что разрядник хорошо защищает подходы к подстанциям и от прямых ударов молнии. Радует перспектива на разрядник РМК-20, который позиционируется как замена петлевому разряднику. В 2012 году мы отгрузили клиентам 8 тысяч РМК-20.

– То есть, спрос на наши новинки растет?

– На новинки растет. Рост спроса на старинки падает.

– На какие именно «старинки»?

– Например, на РДИШ-10. Он был разработан во времена широкого строительства линий с голыми проводами, когда строительно-монтажные организации применяли траверсы под двойное крепление провода. Пока траверсы лежали в запасниках, клиенты покупали этот разрядник. Сейчас траверсы практически не выпускаются, голого провода на ВЛ все меньше. СИП уверенно шагает по стране, и клиенты ориентируются на наше классическое решение РДИП-10, присматриваясь к РМК-20 и РДИМ-10,1,5. Новинки постепенно завоевывают место «под солнцем», точнее, в грозу. Отзывы на РМК-20 пока неофициальные, но вполне удовлетворительные: из Башкирии, нашего региона-пионера по применению РМК-20, передают, что разрядники удобны в перевозке,  установке и надежны в работе.

– Результаты по отгрузкам соответствуют планам, которые мы строили в начале 2012 года?

– По продажам РДИП-10 мы выполнили план на 87%. По РДИМ-10,1,5 – даже перевыполнили, его продажи составили 104% от первоначальных расчетов. Планировалось, что больше продадим РМК-20, но в итоге получилось 70% от планов. В целом же, по всему спектру продукции мы выполнили план года на 76%, если измерять в количестве изделий, и на 81%, если руководствоваться показателями выручки.

– Уровень продаж каких изделий явно отстал от плана?

– РДИП-1, к сожалению. Это связано с тем, что выведенный на рынок модифицированный, или как он у нас еще обозначался, «усовершенствованный» разрядник  не оправдал надежд, которые на него возлагались. Да, изначально продукт обладал определенными техническими преимуществами, и он мог быть стать очень востребованным. Преимущества в итоге «свернулись», и РДИП-1 продублировал наш основной разрядник РДИП-10. Клиенты не увидели в нем существенных отличий, и поэтому не проявили особого желания переделывать проекты или пересогласовывать  поставки. Поэтому по РДИП-1 мы продали всего 14% от прицельного объема.

– Какова доля «Стримера» на российском рынке?

– Наша доля на российском рынке – около 50 %. Это мое мнение. Отдел маркетинга наше присутствие оценивает, возможно, в 70 %.

– На какую продукцию молниезащиты более всего ориентирован российский рынок?

– Сейчас наблюдается устойчивый спрос на длинно-искровые разрядники и решения с использованием ограничителей перенапряжения ОПН в разном исполнении. Вместе с тем уменьшается потребность энергетиков в так называемых «дугозащитных рогах». Отмечу, что наша Компания внесла в этот тренд весомый вклад.

– Какие новые направления «Стример» будет развивать для укрепления своих позиций на  рынке?

– Прежде всего, в 2013 году мы планируем шире распространять наши технические решения. Постепенно совершенствуются нынешние конструкции: так, ИРМК уже имеет третью версию исполнения, отвечающую высоким техническим требованиям, и может работать в сетях с сопровождающими токами коротких замыканий до 30кА. Очень надеемся на успешную реализацию проекта создания разрядника с рабочим названием «РМК-10» под руководством Евгения Енькина.

Основная продукция «Стримера» – это длинноискровые разрядники, предназначенные для защиты протяженных участков воздушных линий. Но есть и вводы, и выводы фидеров, где установлены трансформаторные подстанции и дополнительное оборудование. Момент соединения участка воздушной линии с подстанцией – это еще недостаточно глубоко проработанная рыночная ниша, и если мы выведем на рынок удобное, надежное устройство, то оно будет востребовано. Есть идея рассмотреть запуск производства продукта на основе ОПН. Над проектом работает техническая служба. Сейчас проходят «общие прицелы»: подсчитываются затраты, определяются партнеры, выясняется, где и как будем открывать производство ОПН. При определенных условиях это дело будет прибыльным. Надеемся в  этом проекте на потенциал технических специалистов «Стримера», чтобы, опираясь на опыт применения известных устройств молниезащиты и зная их слабые места, предложить рынку продукт «с изюминкой».

– «Стример» развивает сотрудничество с непрофильными, неэнергетическими заказчиками. Как оно продвигается?

– Информация о том, что в ОАО «Российские железные дороги» ставится все больше наших разрядников, поступает с разных сторон. Как наши дистрибьюторы отгружают для РЖД, так есть и прямые запросы. Изделия ставятся только на линии продольного  электроснабжения. Для контактной сети у нас пока нет технического решения.

Наши разрядники поступают также на объекты Министерства обороны. Военным важно защищать электроснабжение своих объектов – хозяйственных строений и воинских частей. Но это движение несистематизированное, даже сами дистрибьюторы слабо понимают, в каких случаях изделия поступают на военные объекты. Видимо, сказывается  секретность. Развитие широких поставок военным не входит в нашу приоритетную задачу, но Александр Корнух, руководитель проектного офиса «Стримера», говорит, что этот сегмент не следует сбрасывать со счетов.

– То есть, будем делать прямые поставки в Минобороны?

– Я бы не сказал, что прямые. Важно в принципе обеспечить клиентов продукцией, а отгрузки вполне могут идти через дистрибьюторов. Пока вопрос о том, как  контролировать поставки в эту сферу, остается открытым. Основные наши клиенты – сетевые компании, входящие в холдинг МРСК, который все пытается реформироваться. В последнее время строительство новых линий или технологических присоединений у них финансируется скромно в сравнении с предыдущим годом, что мы ощущаем на себе.

– В конце 2012 года стало известно, что наши изделия включены в реестр ОАО «РЖД» и рекомендованы к использованию. Это новый виток сотрудничества?

– РДИП-10 уже был включен ранее, и «Стример Мск.» подал заявку на включение в реестр РМК-20.

С ОАО «РЖД» у нас особые отношения. Российские железнодорожники, когда их призывают строить хорошие безаварийные линии, обычно восклицают: «У нас нет никаких проблем!». Лукавят. Факт остается фактом: аварии случаются довольно часто. Поэтому мы рады, что железнодорожники с каждым годом (и с нашей помощью) уделяют проблеме грозозащиты все больше внимания. Это результат, в том числе, усилий «Стримера»: встречаемся, говорим, демонстрируем возможности нашей продукции, убеждаем.

В прошлом году мы вместе с Георгием Викторовичем Подпоркиным были в Японии, на коллоквиуме по молниезащите. Японский докладчик подготовил выступление о проблеме защиты местных высокоскоростных железнодорожных сетей. То есть, даже в Японии, где применяются самые современные средства грозозащиты, линии все равно отключаются и поезда останавливаются, и их специалисты об этом говорят. Надеюсь, участники встречи взяли на заметку возможности «Стримера».

– Теперь «Стример» контактирует, в основном, с одним дистрибьютором – ООО «Стример Мск.». Как будет идти работа с другими компаниями, продающими наши изделия?

– С 1 января 2013 года мы окончательно передали «Стримеру Мск.» сотрудничество практически со всеми нашими дистрибьюторами по РФ. Схема работы такая: мы отгружаем нашему генеральному дистрибьютору, а он уже передает отгрузки по теперь  уже «своей» сети. Это стратегическое решение, и мы рассчитываем, что оно принесет результаты, и развитие компаний-дистрибьюторов продолжится. Сейчас, кроме «Стримера Мск.», «Стример НПО» напрямую работает с дистрибьюторами, зарегистрированными в Санкт-Петербурге, и уделяет больше внимания международным контактам.

– Несмотря на открытие международного офиса, «Стример» продолжает заниматься международными поставками самостоятельно. Кому мы отгружаем?

– Продолжается контракт с Белоруссией, сделали несколько отгрузок в Казахстан. Рассчитываем там открыть «окошечко» и приступить к регулярным поставкам. В ноябре 2012 года у нас было несколько интересных встреч с энергетиками из Анголы.  В мае на выставке «Энергетика и электротехника» в Ленэкспо я  пообщался с инженером Санкт-Петербургской проектной организации «Универсал-электрик». Спустя несколько месяцев к ним приехали энергетики из Анголы как раз по вопросам молниезащиты. Проектная группа обратилась к нам: «Могли бы вы рассказать коллегам из Анголы о своей продукции, предложить свои решения?» Мы: «Пожалуйста!». Оперативно привезли ангольцев в лабораторию, показали презентацию. Через день нам сообщают, что все им понравилось, было очень интересно, и теперь едет вторая делегация ангольцев, которые «уже в курсе» и тоже хотят все увидеть своими глазами. На них встреча со «Стримером» произвела приятное впечатление. Так у нас появились два проекта по оснащению линии 6,6 кВ, принадлежащей ГРО «Катока», около 15-20 км, и ВЛ 30 кВ, принадлежащей АО «Гидрошикапа», около 35 км.

Что такое гроза в Анголе? Если посмотреть на карту грозовой активности, то мы увидим, что территория Анголы выкрашена в красно-черный цвет – пожалуй, самая грозоактивная область на нашей планете. В отличие от нашего региона, в котором за все прошлое лето была, кажется, всего одна гроза, грозы в Анголе начинаются как по графику 15 августа и заканчиваются после 15 мая, идут практически ЕЖЕДНЕВНО. В таких условиях необходимо защитить от молний линии 30 и 6 кВ, в том числе – линии, протянутые в карьерах, где добывают алмазы. Кого ангольцы только ни приглашали! И французов, и шведов, которые написали целые труды, пытаясь решить проблему ангольской грозозащиты. Специалисты советовали закопать по полтонны металла под каждую сваю, чего-то понавесили на линию, те же самые ОПН… Ситуация не улучшается. Наша техническая служба предложила использовать ИРМК, РМК на ангольских линиях. Если все сложится, то можно будет поставить флажок на ангольской земле. Для нас это оснащение будет настоящим вызовом, проверкой на прочность.

– Каковы коммерческие планы «Стримера» на 2013 год?

– Планы теперь мы строим из расчетов основных отгрузок нашему генеральному дистрибьютору «Стример Мск.». На рынок планируем вывести 187 тысяч   серийных РДИ и РМК и около 20 тысяч изделий на основе мультикамерной системы в исполнении ГИРМК. В рублях – 463 млн. от продаж серийной продукции и около 70 млн. выручить, отгружая ИРМК.